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汽车4S店和新零售是可以共存的吗?

阶段:自1998年以来,4S店的模式已在中国存在了20多年。可以说,这种模式见证了中国汽车市场的发展。随着消费者汽车概念和汽车购买习惯的变化,近年来4S店的日子变得越来越困难。大数据和互联网时代的到来带来了更多种类的汽车购买渠道和方式。新车零售也是过去两年的热门话题。如何突破传统零售业态?汽车4S店和新零售店能共存吗?该行业的一些知名人士最近在北京讨论了这个话题。

2019年8月31日,天气晴朗。

2019年8月31日,在北京北湖高尔夫俱乐部,来自北京,石家庄,哈尔滨等汽车行业的20位精英讨论了新的零售,交通收购,客户保留等话题。

探索新零售

Good Car百惠的创始人庞文君通过此次研讨会分享了他对汽车新零售的想法和想法。他认为,新零售与传统零售之间的最大区别在于降低成本和提高效率:第一,提高客户流量的转换效率;第二,提高供应链的效率。

好车百会的创始人庞文军强调,新的汽车零售平台必须有三个关键点:

稳定性稳定无忧的汽车源,如汽车百会为汽车源提供的汽车;

Light减少合作伙伴的投资,平台提供库存融资,保证现金流无忧;

差距帮助合作伙伴通过流量转移和授权操作在多个方面连接客户。

以稳定的汽车资源为例,好车百会与多家厂商签订了独家引进协议,以避免与原有的4S频道模型发生冲突。如果你可以长期拥有一个稳定的多品牌品牌,那么对于一些传统的4S店来说,无异于重生,产品和品牌是单一的,投资不能承担成本,生存也很困难。

“我们不打算破坏制造商现有的主流销售系统。您可以将我们视为4S店主流系统之外的插件。东风和奇瑞等厂商仍然认可我们的产品。庞文君补充道:“经销商也是如此。例如,4S商店由于单个品牌和少数型号而无法做到,如果他们可以提供更多的品牌和型号,协助合理的商业政策,也为行业。好事。“

在了解了传统零售市场的关键之后,Good Car百惠创始人庞文君推出了一种新的零售解决方案,打破传统零售模式,开拓新的市场机遇。

第一:不按图书馆是否可行?

承诺不按库存,它是百惠“惠摆车”模式的好车的核心。

所谓的“回摇车”意味着经销商不是将汽车卖给经销商,而是提供场地,平台提供车辆来源。在这种模式下,经销商或渠道合作伙伴可以通过销售汽车赚取利息,他们可以赚取佣金(即回扣)。根据每种型号提供不同的补贴,不能销售的型号将定期回收和部署。为了避免不尽如人意的销售,为了提取资金清理库存,终端价格倒挂并追逐混乱。

然而,在汽车经销商的运营成本和资金风险降低后,仍然存在一个问题:如何确保汽车销售良好?

换句话说,如果一辆好车百会无法建立强大的营销,交付,服务渠道,所谓的提高销售效率和降低渠道成本的愿景,是不是空谈?

事实上,这是一个两难选择。

如果制造商的汽车来源畅销,或者原有的4S店渠道被顺利消化,则无法找到新的零售渠道。

只有销售不佳和市场反馈的模型才会进入新的零售网络渠道进行尝试。

因此,新的零售系统将始终面临问题。如何获得比传统4S店模型更低的乘客和转换成本,并更有效地销售汽车。

如果你真的可以做到这一点,将来,随着市场变得更加严峻,不会排除越来越多的制造商会试图将更多车型投入到百会汽车的新零售系统中。

因此,确定车百会模式成功的关键在于它将是一个组织良好,构思良好的渠道。

如果不对库存进行压制,可能是释放传统分销商潜力的第一步。未来,无论是引进工具,加强培训还是改进管理体系,归根到底都要尽快提高终端渠道从业人员的整体素质和服务水平。能力。

毕竟,这些一线人员正在为客户服务并完成销售。

第二:我怎样卖一辆好车

首先,我们必须澄清一个概念。为什么传统4S店模式下的客户和转换情况越来越糟?

4S模式有自己的优势:厂家批发汽车源到4S店,4S店面向客户完成销售,服务,售后和信息反馈,从以往的经验来看,这款车型非常成功,因为它不可或缺为制造商快速开拓市场,树立用户品牌意识,扩大产品销售。

但4S店模式本质上是独立的品牌连锁模式,经销商只能销售单一品牌车型,所以时间长了,经销商也好,厂家也罢,都会患上产品依赖,市场不好的时候,就依靠不断发布新产品来刺激消费,但是产品正向研发毕竟需要一定周期,小改款、拉皮车的投放过于频繁,可能会进一步加剧市场的恶性循环,大家都把销售业绩的提升指望在产品层面,不好卖就一定是产品有问题,赚不到钱,一定是商务政策不好,而不愿意正视自身的问题,每天忙于应付考核和飞检,而忽视了解决客户需求才是企业立身之本。

第三:流量获客是伪命题

或许对于厂家而言,购买线索和流量是一种需求,而对于深耕方圆10公里用车需求的经销商而言,再多的流量,没有足够好的产品或服务打动用户,也是白搭。

对于终端门店的汽车经销商而言,流量就是我们身边的客户;做好客户服务,就不怕别人抢走你的流量。

至于大数据,任何厂家和经销店都是自己的客户数据,但是客户体验做不到位,空有这些数据,客户也一样留不住。

与其天天琢磨引流,不如把这个精力放在做好店内的客户运营。

客户运营怎么做?

充分重视线下客户的感受和变化,花费大力气做好口碑和体验。

有了这个基础, 把原有的线下口碑和客户关系,挪到线上去,做好内容营销,充分利用线上微官网或APP运营,取得客户信任我们,愿意给我们做“背书”:为什么选择这家经销商?销售顾问对我怎么好法?这就是我们自己的“私域流量”或者“护城河”。

如何粘住用户

所谓粘,就是连接客户的频次一定要高。

传统4S店的客户,一年不到2次的回场率,说明经销商如果只是把卖车修车,当做连接客户的唯一方式,生意肯定只会越来越难。

人和人的连接才是生意,人和货的连接只是买卖。

传统4S模式下,只有人和货(车)的连接,没有人和人的连接。

比如,过去我们年年都说以客户为中心,为什么还是干不好呢?看一下经销商的考核结果就能明白,我们考核销售的是什么?销售转化率。考核店总的是什么?单车毛利。这样的考核体系下,全是以人货交易为基础的,必然会导致不把客户当人看的趋利行为。

所以对于经销商来说,最好的预防措施就是连接客户、做好服务。

在科技进步的当下,我们可以尝试利用更多的大数据和互联网技术来协助我们对客户群体进行数据梳理和画像分类。

如果能够解决客户数据连接,那么新车销售就可以延伸到车主服务,比如维修、保险、加油、二手车等领域。

通过技术手段,我们还可以提前锁定新增客户的需求。

好车百惠的创始人庞文俊举了一个形象的例子

一个卖奶粉的公司,能够在系统上看到你家买奶粉,判断出你家是二胎还是三胎。因为有二胎三胎会衍生出一个需求,也就是你家的车可能要换成六座的商务车,所以其实是从消费的数据分析之后引出来一个六座的商务车的订单,这台类似于GL6的订单就可能被截留了。

最终,客户还是那么多的客户,市场还是那么大的市场,但我们的生意其实正在被一些新的公司通过技术手段截留了。

同样,通过技术手段,还可以影响车主的用车生活。

据庞文俊透露,早在前年,好车百惠就和国内某家上市车联网公司签署协议,为好车百惠销售的所有车辆预装车机,为即将到来的5G时代实现车机和客户高频交互服务进行未雨绸缪。

汽车4S店和新零售是可以共存的吗?答案是:无论传统的4S店模式,还是所谓新零售模式,只要是以人为中心的用户运营逻辑,一定是可以共存的。

而在以产品为中心的销售逻辑下,新零售作为厂家-经销商-客户三层结构新增的一环,可以为经营遇到瓶颈的经销商提供更多的车型和品牌选择,可以为厂家提供更多降本增效的解决方案,对于用户而言,也可以获得更多实惠,实现多方共赢,我们衷心期望,行业内能涌现更多好车百惠这样的汽车新零售模式,与传统的汽车4S模式融汇共生。在这个意义上来看,汽车新零售依然值得期待。

(责任编辑:DF515)

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